Нельзя просто взять и использовать фишки email-рассылок для B2C, создавая письма для B2B. Это другой мир со своими законами и правилами игры. Решения принимаются долго и коллективно. Призывы в духе «Только сегодня скидка -10%! Поспешите!» игнорируются. Письма читают одни, а сделку одобряют другие.
И это только «цветочки». Поэтому ловите 5 лайфхаков для писем, которые помогут повысить KPI рассылок в B2B.
1. Используйте профильные слова и выражения
Речь о формулировках, которые связаны со сферой деятельности компании и помогают решать рабочие вопросы. Например:
- Смотреть актуальный прайс
- Сделать расчет
- Проверить смету
- Получить персональную скидку
- Скачать прайс
С помощью слов из узкой сферы клиент понимает, что вы «в теме»
В текстах писем делайте упор на конкретику — условия доставки, цены, сроки, гарантии. Например:
- Один договор на все услуги
- Работаем по договору и приложениям
- Оформление и согласование
- Условия доставки
- Способы оплаты
Избавьте клиента от лишних вопросов
Важно! Если хотите перевести клиента на менеджера, всячески побуждайте завязать диалог.
Хорошо работают фразы:
- Задайте вопрос менеджеру
- Запросить дополнительную документацию
- Заказать бесплатную консультацию
- Оставьте заявку
- Узнайте подробности об условиях сотрудничества
Ключевые моменты выводите на CTA-кнопки.
Озвучивайте то, что вы хотите получить от клиента
2. Апеллируйте к цифрам и законам
В B2B важно говорить четко и по делу. Больше фактов, аргументов, цифр — меньше общих фраз, расшаркиваний и замыливания глаз. Покажите результаты, кейсы, проиллюстрируйте графиками, приложите сметы.
Выстраивание доверительных отношений с клиентом
Когда возможно, апеллируйте к законодательству. Недавно наше агентство запускало серию писем для компании, которая оказывает услуги инвентаризации на аутсорсе.
По закону РФ такие мероприятия должны проводиться 2 раза в год и четких случаях, прописанных в законодательстве. Кто пропустит или забудет — тому штраф. Об этом мы прямо говорили в письмах, упоминали статьи закона. Чтобы заинтересовать клиентов и повысить открываемость писем, экспериментировали с темами. Вот несколько вариантов:
- «Пришло время пройти инвентаризацию».
- «Бухгалтерская отчетность недостоверна по ст. 120 НК РФ, ст. 15.11 КоАП РФ».
- «Вам может грозить штраф за отсутствие инвентаризации…».
- «Передайте это письмо ответственному за инвентаризацию».
Тема «Бухгалтерская отчетность недостоверна по ст. 120 НК РФ, ст. 15.11 КоАП РФ» сработала лучше всего.
В таких случаях выдерживайте тон письма, чтобы не было похоже на спам и приводило к действиям со стороны клиента — перезвонить вашему менеджеру и уточнить детали.
3. Помогите принять решение
За спиной начальника, то есть лица принимающего решения, стоит очень много людей, влияющих на то самое решение. Вы можете слать-слать свое предложение. И даже нужным людям. Но его не пропускает, например, главбух. Или продажник. А начальник вообще о вас не знает.
Поэтому помогите ЛВР-ам принять решение. Дайте профиты для презентации, чтобы человеку легче было убедить коллег и руководство, что ваш продукт это то что нужно. Подробно распишите преимущества товара или услуги. Объясняйте как пользоваться вашим продуктом. Покажите выгоду, которую получит человек. Не компания, а именно человек.
Важно! Помните, к кому вы обращаетесь. Выгоды для топ-менеджера будут отличаться от выгод специалиста. Разделите базу на сегменты и отправляйте каждому свое предложение.
Скрин статистики вместо тысячи слов
Сразу продемонстрировать вышеперечисленные опции — отличная идея
Отправьте бонусы, подарки, бесплатные образцы. Сотрудники, влияющие на решение, особенно оценят.
Подарок — хорошее преимущество
4. Пишите от имени менеджера
В B2B мало обращаться к клиенту по имени. Нужно еще и подписывать письма именем менеджера. Поэтому сделайте подстановку ФИО и контактов человека, ответственного за коммуникацию с клиентом. Используйте динамический контент, чтобы каждый пользователь видел именно своего менеджера. Добавьте фото для большей убедительности.
Сразу понятно, с кем вы общаетесь
В первом письме представьтесь. Укажите, откуда вы знаете человека. Например, виделись на профильной конференции или выставке. Или вас познакомил Петр Иванович из ООО «Рога и копыта».
Это простой способ завоевать симпатию и заложить фундамент прочных отношений.
Вот так мы напоминали о себе после iForum
5. Помните об Outlook
Да, в корпоративном секторе все еще живет и здравствует Outlook. Потому мега креативный дизайн оставьте для писем в В2С — здесь его все-равно не увидят.
Максимально упрощайте. Письмо, возможно, будет похоже на бланк. Но вы достигнете своей цели: предложите товар / услугу, расскажете о преимуществах, переведете на сайт или менеджера.
Простенько, но со вкусом
Когда возможности дизайна ограничены, сделайте ставку на хорошо структурированный текст.
- В приветствии используйте подстановку имени или вежливое обращение, если в базе нет имен или они написаны некорректно.
- Разделяйте текст на абзацы, применяя полуторный интервал.
- Преимущества, выгоды оформляйте в виде списка.
- Основные мысли выделяйте жирным.
- В изображениях пропишите alt-текст. Если не подгрузятся, то хотя бы человек прочитает, что вы хотели показать.
- Раскидайте ссылки по тексту, чтобы клиенты переходили на сайт.
- Пишете лонгриды — продублируйте контакты внутри письма.
И не расстраивайтесь, если не удастся воплотить все творческие задумки. Сейчас в тренде plain text — формат обычного письма «от человека к человеку». Без украшательств и лирики. Как будто вы пишите письмо «с нуля», специально клиенту.
Если вы точно знаете, что ваша аудитория обитает, например, на Gmail, позвольте себе нескучный дизайн. Но в рамках приличий — умеренности, строгости и минимализма.
Нескучный дизайн для B2B 🙂
Все советы сводятся к одному. В B2B по ту сторону экрана находиться такой же человек, как вы. Со своими интересами, желаниями, заботами, давлением со стороны руководства, коллег и подрядчиков. Упростите ему жизнь. Говорите на его «языке». Помогите презентовать ваш продукт и увидеть реальные выгоды. Дайте понять, что ему есть к кому обратиться за помощью.
И тогда ваши рассылки взлетят 🙂
(2 оценок, среднее: 4,50 из 5)
Загрузка...
