Спойлер: тут не будет ничего про “усильте свой оффер” или “сделайте анализ целевой аудитории”. Думаю, вы это и так уже читали не раз.
Если вы открыли эту статью, значит:
а) вы продаете услуги или работы;
б) вы сделали лендинг для продажи услуг (себе или своему клиенту) и с его конверсией что-то пошло не так;
в) вы собираетесь делать лендинг под услуги/работы и хотите “подстелить соломки”.
Угадала? Тогда вы движетесь в правильную сторону. В этой статье разберем:
- Ошибки по сути предложения
- Ошибки в закрытии возражений
- Ошибки в описании самой услуги
Для удобства я объединяю услуги и работы в одно направление. Господа юристы, не кидайтесь тапками:)
К делу.
Ошибки по сути предложения
1. Предлагать непонятную услугу
Особенно это касается новых услуг или старых услуг с новым названием. Но часто эта ошибка случается и просто из желания быть “не как все”.
Почему это ошибка?
Когда человек не понимает сути предложения, он не может решить, нужно оно ему или нет. Логично? Да.
Но как же велик соблазн назвать свою услугу “поинтереснее”, чтобы “отстроиться от конкурентов”. Не какая-нибудь банальная “Установка охранной сигнализации”, а “Наша работа — ваше спокойствие и безопасность”.
Как исправить?
Если вы в плену такого соблазна, поддайтесь ему. Но с небольшим отступлением — обязательно расшифруйте понятным языком, что вы имели в виду.
Например, не оставляйте просто “Наша работа — ваше спокойствие и безопасность”, а добавьте “Установка охранных систем на предприятиях и в частных домах в Киеве”.
Если у вас новая услуга — в подзаголовке расшифруйте, что это такое и с чем его едят для чего эта услуга клиенту, в чем польза, какой результат.
Если вы усовершенствовали уже существующую услугу и дали ей новое название — точно так же в подзаголовке поясните суть и преимущества в сравнении со старой услугой.
Иначе вы рискуете остаться с красивым названием, но без клиентов.
Сноска: Если вы из бьюти-ниши, можете не пользоваться этим советом. Вот там красивые и непонятные названия заходят на ура. Ботокс для волос? Беру. Нанопластика? Отлично. Ламинирование? Дайте 2. Мы, девочки, любим все новое и с красивыми названиями:)
2. Везде предлагать бесплатную консультацию
Сейчас я скажу страшную вещь. Не всегда “бесплатно” круто конвертирует.
Почему это ошибка?
Казалось бы, как бесплатная консультация может отталкивать потенциальных клиентов? А легко. Если эти люди:
- не готовы к консультации;
- не понимают ее полезности;
- не заинтересованы в ней прямо сейчас.
Очень часто на эту ошибку попадаются предприниматели из ниш ремонта, строительства, натяжных потолков, установки дверей/окон/балконов, создания мебели под заказ, дизайна интерьеров.
Почему выбрать в качестве целевого действия на лендинге бесплатную консультацию для них — не лучший вариант?
Как правило, выбирая такие услуги/работы, потенциальный клиент сначала просматривает мно-о-ого вариантов, оценивает работы, отзывы, условия. Мониторит цены.
И вот представьте. Он еще в процессе сбора первичной информации. А ему в лоб “Оставьте заявку на бесплатную консультацию”.
Нужна ли ему консультация? Скорее всего, нет.
Предприниматель закладывает в понятие “консультации” ответы на все вопросы клиента: об условиях, порядке работы, стоимости и т.д. Но вот потенциальный клиент это воспринимает иначе: “Мне позвонят и будут продавать. А я этого не люблю. И вообще мне пока не надо, я просто смотрю”.
Что последует за этим? Да, он закроет один лендинг и перейдет к следующему. Бюджет потрачен. Клиент ушел.
Как исправить?
Прежде чем надеяться на магическую силу слова “бесплатно”, подумайте, а нужно ли вашему клиенту то, что вы предлагаете? Может, стоит предложить что-то другое?
Например:
- Забронировать персональную скидку
- Получить бесплатно несколько вариантов проекта (потолка/мебели/планировки/ваш вариант)
- Получить точный расчет стоимости по заданным параметрам
- Пройти тест, чтобы правильно выбрать [ваше предложение]
3. Не говорить, для кого ваша услуга
Бывает так, что ваша услуга не для всех. Но из ее названия это не понятно.
Почему это ошибка?
Поясню на примере. У меня был клиент — юридическая компания, которая занималась налоговыми спорами. Но не всеми подряд. А только если сумма спора от 500 тыс.грн.
Т.е. если кто-то захочет оспорить штраф от налоговой в 2 тыс.грн, они не возьмутся за такое дело. Но попав на их лендинг, потенциальный клиент об этом не узнает. Оставит заявку и потратит их рекламный бюджет+время впустую.
Как исправить?
Если ваша услуга так же не для всех, сразу обозначайте, с кем вы работаете и при каких условиях — суммы, возраст, пол, география, что-либо еще, что имеет значение. Вы сэкономите массу времени и денег, отсеяв нецелевых клиентов.
Ошибки в закрытии возражений
4. Не снимать страхи потенциальных клиентов перед услугой
Когда вы игнорируете блок “вопрос-ответ” или не встраиваете его в другие части лендинга, вы оставляете потенциальных клиентов один на один с их сомнениями.
Почему это ошибка?
Услугу невозможно потрогать, посмотреть, посидеть на ней или примерить. И принимая решение о покупке, человек опирается исключительно на свои ощущения “доверяю-не доверяю”, “нравится-не нравится”.
Поэтому задача лендинга — развеять максимум опасений, сомнений и страхов. В нише услуг это критично важно. Если в товарах можно отделаться фотками с разных ракурсов или видео, то тут такое не пройдет. Приготовьтесь писать, рассказывать и разжевывать.
Как исправить?
Чтобы было проще, соберите себе список “а что, если” от ваших клиентов.
Например, если вы продаете услуги фотографа, вам обязательно нужно рассказать клиенту, а что, если…
- Я не умею позировать
- Я плохо получаюсь на фото
- Я никогда не фоткалась профессионально, не знаю, что делать
- А какую одежду брать?
- А кто еще будет на съемке? Я стесняюсь…
- И т.д.
5. Пустые отзывы
Думаю, вы все видели отзывы типа “N мне так помог, все круто, спасибо. Всем рекомендую”.
Почему это ошибка?
- Они не содержат ни информации, ни пользы.
- Не способствуют росту доверия (потому что таких отзывов можно накатать вагон за 5 копеек).
- Не закрывают страхи и сомнения потенциальных клиентов.
Просто занимают место на лендинге.
Как исправить?
Старайтесь размещать только те отзывы, что несут в себе ценный для других ваших клиентов смысл. Не просто хвалят вас, а дают информацию:
- как вы работаете (порядок, организационные моменты);
- какие у вас специалисты;
- насколько вы лояльны;
- как вы превосходите ожидания.
Ведь в конце концов, на лендинге не нужен текст ради текста. Все должно работать на результат.
Лайфхак: Как получить содержательные отзывы
Дайте своим клиентам примерный план-список вопросов о сотрудничестве с вами. Например:
- с чем обратились;
- почему выбрали именно вас;
- какое решение вы предложили, как строилась работа (порядок, этапы);
- что понравилось во время сотрудничества, что удивило, что порадовало;
- какой результат получили.
Отвечая на эти вопросы, клиент уже никак не сможет оставить вам пустой отзыв. Вот посмотрите, как работает такой подход в школе, где я занимаюсь английским:
Лайфхак 2: Чем заменить отзывы, если их нет или нет содержательных
- Фото/видеопримеры работ;
- Информация о ваших крупных, именитых клиентах;
- Упоминания о вашей компании в СМИ;
- Кейсы;
- Расчеты, показывающие выгоду работы с вами;
- Рейтинги, показывающие, что ваша компания в топе;
- Мнение влиятельных людей о пользе и выгоде тех услуг, что вы предоставляете, в целом;
- Награды, сертификаты, дипломы…
6. Примеры работ в конце
Сначала мы расскажем, какие мы классные, а уж в завершении, как вишенку на торт, поместим фото и/или видео с нашими работами.
Почему это ошибка?
До конца лендинга доходят далеко не все. А ваши работы — это лицо. Потому что клиенту гораздо интереснее видеть, что вы делаете, чем читать про ваш 100-летний опыт.
Как исправить?
Старайтесь размещать примеры работ до 5 разворота экрана. Скажите, кто вы и что предлагаете, назовите ключевые преимущества и сразу покажите примеры.
Все остальное (о нас, отзывы, вопрос-ответ и т.д.) размещайте ниже. Те, кто любят почитать и изучить все основательно, до этих блоков в любом случае дойдут. Но при этом вы не сольете тех клиентов, которые хотят получить информацию быстро.
Ошибки в описании самой услуги
7. Не писать о людях, оказывающих услугу
Даже если услугу продает компания, оказывать ее все равно будут люди — сотрудники компании.
Почему это ошибка?
Ваши потенциальные клиенты хотят знать, что это действительно профи, которым можно доверять. Потому что компания может хоть 100 лет успешно существовать на рынке. Но толку от этого, если клиент попадет к специалисту, который только вчера впервые вышел на работу?
Как исправить?
Покажите потенциальным клиентам, что вашим сотрудникам можно доверять. Они опытные, квалифицированные и вообще профессиональные профессионалы:)
Вы можете написать об их опыте, специализации, разместить сертификаты и награды. Можете даже добавить немного личных характеристик. Во-первых, это запоминается, а во-вторых создает эффект личного знакомства.
Это может выглядеть так:
Сомневаетесь, нужно ли вам это? Просто сравните, с кем общаться вам было бы приятнее. С менеджером Машей, чье милое фото вы только что видели на лендинге и читали, что Маша любит “Теорию большого взрыва”? Или с менеджером Марией, которая сейчас наверняка будет продавать? Для меня ответ очевиден.
8. Не рассказывать “как мы работаем”
Что произойдет после выполнения целевого действия? А как вообще происходит оказание услуги?
Почему это ошибка?
Когда человек не понимает, что произойдет, когда он совершит целевое действие на лендинге (например, отправит материалы для анализа), у него возникают сомнения.
Мне позвонят или нет? А когда позвонят? А вдруг вообще не позвонят и я потеряю время?
Если вы еще и продаете сложную услугу, которая оказывается в несколько этапов, сомнения будут множиться в геометрической прогрессии.
Как исправить?
Рассказывайте порядок действий. Поверьте, тех, для кого это не очевидно, предостаточно.
Опишите все шаги:
- Когда вы свяжетесь?
- Каким образом?
- Как происходит оказание услуги?
- В какие сроки?
- Этапы сотрудничества, если услуга сложная.
9. Лить воду при продаже технических работ
Ремонты любого вида, строительство, установка какого-либо оборудования или программного обеспечения… При продаже таких работ воздержитесь от оборотов в духе “Своевременное и оперативное обнаружение очага возгорания является залогом обеспечения безопасности здоровью человека и сохранения его имущества”.
Почему это ошибка?
Такие покупки не совершаются импульсивно а-ля “увидел рекламу в инстаграмчике и решил установить на свой завод пожарную сигнализацию”. Ваш потенциальный клиент и так понимает, если у него все сгорит — это “боль”. Он ищет, как ее избежать. И ждет от вас решения, а не воды.
Как исправить?
Снимите костюм Посейдона, перестаньте лить воду и пишите только о том, что влияет на принятие решения:
- что конкретно вы предлагаете;
- почему это крутой вариант;
- почему стоит работать с вами;
- почему вам можно доверять в этом вопросе.
Заключение
Все эти ошибки просты и, когда о них читаешь, кажется, очевидны. Но это не мешает им повторяться из лендинга в лендинг.
Так что сейчас, пока эта статья еще перед вашими глазами, откройте свой ленд и проверьте, не затесалась ли к вам какая-то из них. И если найдете — вы знаете, что делать;)
Загрузка...
