Компании ждут от специалистов по продвижению продаж, но как работать с подрядчиками — они не знают. Специалисты активно сопротивляются этому, споры длятся бесконечно. Приходится работать так, как получилось договориться. Кто-то платит за звонки, кто-то — за заказы или фактические продажи. Большинство агентств и студий работают за позиции в поиске, повышение трафика или конверсий на сайте.
Недавно меня зацепил один пост в Фейсбуке. Не знаю, действительно ли специалист разговаривал с автором настолько грубо. Если да, то это за гранью этики и здравого смысла. Но я хочу рассмотреть этот пост с точки зрения ожиданий клиента:
Получается, что владелец бизнеса хочет свалить всю ответственность за продажи на стороннего специалиста. «Я плачу за работу, что еще нужно?!» — думает клиент. Готовность платить за продажу хорошую сумму подается как преимущество для подрядчика.
При этом грамотный специалист (или владелец бизнеса) понимает, что продажа всегда стоит денег. И не важно, продаете вы сами или отдаете на аутсорсинг — платить придется всегда.
Продажи — задача бизнеса, а не подрядчика
Самое важное для любого бизнеса — это продажи. Их нельзя полностью автоматизировать или отдать аутсорсерам. Чтобы получить первые продажи на сложном рынке, нужно потратить не один год на продвижение. Придется изучить рынок, наработать кейсы и репутацию, иногда — создать персональный бренд владельца. Продажи — это многофакторная работа с отложенным эффектом, для которой требуется понимание структуры бизнеса.
Полностью погрузиться в это может и должно только руководство. Остальные специалисты будут на подхвате. Бизнесмен Тимур Горяев в книге «Шпаргалки для боссов» писал: «Сквозная маркетинговая линия идет именно от собственника. Если первое лицо спрос не понимает — компании каюк и работать дальше смысла уже нет».
Поэтому прежде чем нанимать специалиста по продвижению, нужно осознать следующее:
Если вся цепочка маркетинга и продаж не выстроена, специалист по продвижению не поможет. Как уговаривать потенциальных клиентов купить продукт, если даже владелец бизнеса не знает, в чем преимущества? Или, допустим, подрядчик приведет трафик на сайт, и несколько человек оставят заявки. Приведет ли это к продажам? Совсем не обязательно, особенно если не обработать заявки правильно — а это задача отдела продаж.
Специалисты должны быть встроены в общую стратегию компании, которую создают собственник и директор по маркетингу. Сторонний специалист только встраивается в эту цепочку, а не создает ее.
Нужно досконально изучить свой продукт, рынок, спрос. Никто лучше вас в этом не разбирается и разбираться не станет.
Вам придется делиться информацией о своем бизнесе. И квалифицированный специалист будет задавать вам много вопросов.
На каждый час работы внешних специалистов придется минимум полчаса вашей (в первое время — может быть, и час).
Дать 150-300 тысяч на продажи и перенести всю ответственность на подрядчика — это утопия. Еще раз напомню, что продажи — основная компетенция бизнеса. Именно за счет продаж бизнес живет и развивается. Этот процесс строит и направляет владелец, а не наемный специалист.
Вернемся к посту из Фейсбука. Видно, что руководитель сам не понимает, как строятся продажи. Он не создал отдел продаж, не сформулировал УТП и, скорее всего, не знает, какими инструментами пользовались его продажники. Сумма в 150-300 тысяч вряд ли получена с помощью серьезной аналитики — слишком большой разрыв между цифрами. И как в этом случае сторонний специалист может начать работу?
С подрядчиками нужно работать
Обращаясь к внешним специалистам, вы должны понимать, что это не перекладывание ответственности, а продолжительная командная работа. Заплатить и забыть не получится. Готовьтесь открыть все данные по маркетингу и инвестировать в проект не меньше времени, чем ваши партнеры.
(3 оценок, среднее: 3,67 из 5)
Загрузка...
