Как запустить рекламу и слить бюджет: 6 вредных советов

0
45

Главная цель рекламы — сделать так, чтобы бизнес приносил деньги. Но иногда их можно только потратить, да еще и абсолютно впустую. Команда аналитической платформы Ringostat описывает верные способы, которые могут привести к такому результату. Но надеемся, что у вас все-таки противоположная цель. Поэтому в статье вы найдете рекомендации, как избежать подобных ошибок при запуске рекламы.

Содержание статьи

Способ 1: составить объявление наобум

Вы конечно лучше всех знаете, чем хорош ваш товар и как его надо рекламировать. Поэтому пишите в объявлении о том, что сами считаете важным. Не забудьте о классике — «высокое качество, низкие цены, широкий ассортимент». Все уже сказано до нас, поэтому не нужно изобретать велосипед. Используйте такие же формулировки, как в объявлениях у конкурентов. У них же есть клиенты — значит, и у вас будут.

Отличное объявление — сразу понятно, чем занимается компания и за счет чего отличается от конкурентов

Как правильно

Исследуйте опыт конкурентов, но не копируйте его

Проверьте, какие объявления дают другие игроки. Это можно сделать вручную, вбивая в поиск нишевые запросы, или с помощью специальных сервисов. При анализе учитывайте:

  • что из сильных сторон продукта конкурент не упомянул — обязательно включите их в объявление;
  • использует ли он слоганы, устоявшиеся выражения — тогда их не стоит включать в рекламу, лучше придумать собственные;
  • как конкурент описывает особенности продукта — можно обыграть их, чтобы смотреться выгоднее: например, подчеркнуть более низкую цену, легкий возврат и т. д.

Следуйте правилам, которые помогут повысить CTR

1. Включите в заголовок название продукта или услуги. И обязательно ключевое слово: по данным Яндекса это повышает кликабельность.

2. Используйте утвердительные предложения — Google утверждает, что вопросительные малоэффективны. 

3. Используйте CTA — глаголы в повелительном наклонении: закажите, подарите, скачайте.
4. При составлении объявления используйте такую структуру:

Не стоит использовать: 

  • агрессивные и провокационные месседжи;
  • слова в превосходной степени без упоминания независимой экспертизы — например не просто «лучший», а «Лучший магазин садовых растений, согласно конкурса Общества садоводов»;
  • абстрактные фразы: «высокое качество», «большой опыт», «хорошие условия» и т. д. — замените их конкретикой, например:

Способ 2: игнорировать окупаемость вложений в рекламу

Главное — чтобы о вас узнали, поэтому нужно крутить рекламу всюду: онлайн, по радио, на билбордах, на маршрутках тоже было бы неплохо. Это конечно дороговато, но после такой «массированной атаки» у вас конечно будут продажи и бюджет на дополнительные вливания в рекламу. А распределять его лучше поровну между всеми каналами — это же логично.

Как правильно

Не анализируя отдачу от рекламы, вы очень быстро сольете бюджет, даже если объявления составлены правильно. Ведь часть рекламы приводит нецелевой трафик, а вкладывая деньги в такие кампании, вы бессмысленно расходуете средства. 

Поэтому единственный правильный вариант:

  • анализировать эффективность рекламы;
  • отключать или оптимизировать кампании, которые не работают;
  • перераспределять бюджет в пользу самой успешной рекламы.

Звучит на первый взгляд просто, но как понять, что реклама действительно работает? 

1. Первый вариант — анализировать конверсии в системах веб-аналитики: Google Analytics, Яндекс.Метрике. Есть заблуждение, что если вы рекламируетесь только онлайн, то этого достаточно. На самом деле, реклама в сети часто приносит и оффлайн-конверсии — например, звонки. А их системы веб-аналитики сами по себе не способны учитывать.
2. Второй вариант — настроить колл-трекинг (отслеживание звонков). Это особенно актуально для бизнеса, у которого хотя бы 15% обращений клиентов поступает по телефону. Так вы увидите, какая реклама приводит к звонкам и отдельно к обращениям от заинтересованных клиентов, целевым звонкам. Только и тут есть одно «но». Звонок — важная метрика, но все-таки промежуточная, т. к. обращение по телефону еще не означает продажу. Правда и данные о рекламных источниках звонков, могут дать полезные инсайты для оптимизации бюджетов и рекламы:

3. Третий вариант — подключить сквозную аналитику. Это единственный инструмент, который покажет, как окупаются вложения в рекламу. То есть, вы будете судить об ее успешности не по кликам, переходам, заполнению онлайн-форм и звонкам, а именно по продажам из конкретных кампаний. Для этого сквозная аналитика связывает данные о затратах из рекламных кабинетов с информацией о количестве сделок и полученному доходу. И так по каждой кампании и даже по конкретным ключевым словам. Результат — четкие данные о том, как реклама конвертируется в деньги. На основании этого вы уже сможете взвешенно решить, куда вкладывать бюджет, а какие кампании можно отключить.

Пример отчета сквозной аналитики Ringostat с показателем ROI — окупаемости инвестиций в рекламу

Если выберете последний вариант, учитывайте несколько моментов.

Сквозную аналитику можно собрать самостоятельно из разных инструментов. Но будьте готовы, что именно вам придется поддерживать, чинить систему и настраивать несколько недель.

  1. Купить готовое решение проще, но обращайте внимание на возможности — если доступны только стандартные настройки, особенности вашего бизнеса не учтутся и данные будут неточными. Отдавайте предпочтение сервисам, где можно настроить собственные модели атрибуции, например, на основе событий, которые происходят на каждом этапе воронки. 
  2. Если у вас небольшой объем рекламы и маленькие бюджеты — сквозная аналитика вам не нужна. Вы потратите на нее больше, чем сможете заработать с ее помощью.

Способ 3: настроить кампанию и не следить, как она отрабатывает сразу после запуска

Реклама запущена, а значит, самое сложное позади. Остается только принимать заявки и зарабатывать. Статистика накопится только недели через три, а пока можно переключиться на другие задачи и общение с клиентами.

Как правильно

Ошибки в рекламе могут привести к напрасным расходам уже в первые часы после запуска кампании. Поэтому PPC-специалисты рекомендуют первое время следить за тем, как работают объявления. Проще всего это узнать «из первых рук», прослушивая аудиозаписи разговоров клиентов. Даже если это обычно не входит в ваши обязанности, прослушивание даст ряд преимуществ.

  1. Вовремя скорректировать рекламный посыл. Например, пользователь неверно истолковал условия акции, спрашивает продукт, который вы не продаете. Это повод еще раз внимательно перечитать текст объявления и конкретизировать его.
  2. Расширить список минус-слов. Один из клиентов Ringostat — SPA-салон, который предоставляет услугу массажа с помощью рыбок гарра руфа. Прослушивая звонки, маркетологи компании обнаружили, что многие звонят для покупки этих рыбок. Благодаря этому, специалисты обнаружили нерелевантный запрос — «рыбки Одесса» и добавили его в список минус-слов.
  3. Отминусовать неподходящие площадки для показа рекламы в КМС. Например, если вы размещаете объявление об аренде квартир, а вам часто звонят с вопросом о покупке жилья. Это повод проверить, не показывается ли объявление на портале для покупателей квартир. 

Все эти способы помогут улучшить качество трафика, поднять CTR — и в результате снизить цену за клик.

Способ 4: не обрабатывать звонки из рекламы

Ваш товар настолько хорош, что ради него клиент может и на линии подождать, и перезвонить несколько раз, если занято. Как говорится: «Было бы желание». А если в компании есть секретарь, то на все звонки должен отвечать только он — даже если телефон все время разрывается от звонков.

Как правильно

Не стоит показывать рекламу, когда в вашей компании некому ответить на звонки. 

Такую ситуацию можно условно поделить на несколько сценариев.

1. Слишком маленький штат. Звонки принимает один человек и просто не успевает все их обработать. Тут дешевле нанять еще одного сотрудника или показывать рекламу реже. В противном случае вы просто теряете деньги. Отчеты виртуальной АТС или коллтрекинга помогут увидеть, сколько звонков вы пропускаете в рабочее время. Так один из наших клиентов уменьшил количество пропущенных обращений на 67%, наняв еще одного сотрудника для обработки звонков. Пример отчета, в котором темно-зеленым цветом выделены самые загруженные часы:

2. Звонки принимает только секретарь или администратор. В этом случае получается эффект «узкого горлышка». При наплыве обращений часть людей не дозвонится, потому что будет занято. Эта проблема легко решается, если настроить голосовое меню, которое предлагает нажать цифру, соответствующую конкретному отделу.

3. Вы не работаете в то время, когда обычно звонят потенциальные покупатели. В этом случае опять-таки нужно посмотреть, много ли звонков вы пропускаете в свои выходные. Если много и цена вопроса высока, как в недвижимости, например, назначайте дежурных. Им даже не обязательно находиться в офисе, если ваша телефония позволяет настроить переадресацию на мобильный телефон менеджера.

Способ 5: вести из объявления не туда, куда ожидает пользователь

У вас такой понятый интерфейс и обширный каталог — так что если рекламируете конкретный товар, то клиенту не грех ознакомиться и со всем сайтом. Ведите его сразу на главную страницу, что бы ни продвигали. У вас столько крутых товаров, в любом случае он выберет что-то подходящее.

Как правильно

Уважайте потенциальных клиентов и цените их время — ведите сразу на посадочную страницу товара, который рекламируется. Иначе посетитель будет разочарован и может покинуть ваш сайт, а вы потеряете не только клиента, но и хорошие поведенческие показатели со временем.

1. В идеале один товар — одна посадочная страница. Если у продукта есть разновидности, то для них тоже должны быть свои посадочные страницы. Например отдельная страница для товара: компьютерный стол трансформер цвета светлый орех. Если рекламируете группу товаров, например, тепловые насосы, ведите пользователя именно на этот раздел каталога.

2. Следите, чтобы человек попадал именно на ту страницу, которая соответствует его ожиданиям. Например, рекламируя гостиницу, ведите пользователя сразу в раздел с номерами, а не на страницу «О нас».

3. Проверьте, не ведет ли реклама на товар, которого нет в наличии, или на страницу с ошибкой. Последнее помогут проверить специальные сервисы, которые обнаружат ошибки на вашем сайте. Ниже пример отчета о проблемных страницах из сервиса Netpeak Spider:

Следите за показателем отказов по конкретным страницам и количеством транзакций по товару, который рекламируется — это поможет заметить проблему.

Если вы новичок в бизнесе, и у вас пока нет полноценного сайта, либо вы продаете один товар или услугу, либо проводите релиз нового товара или тестирование новой целевой аудитории, то вы можете создать автономную посадочную страницу с предложением/оффером, чтобы направлять на нее трафик с рекламных объявлений. В принципе, все переходы вашего потенциального покупателя по рекламе должны закончиться для вас микроконверсией — как минимум, подпиской для последующей работы.

Способ 6: выбрать аудиторию «на глаз»

Аудиторию выбирать очень просто. Если продаете запчасти для авто, вам нужны только мужчины от 18 до 65 лет. Если ювелирные изделия — то женщины. Рекламируясь по всей стране, достаточно запустить одну кампанию. Зачем тратить время, если реклама для всех одинакова.

Как правильно

Постоянно анализируйте целевую аудиторию — она вполне может оказаться не такой, какой вы ее себе представляете. Составьте портрет клиента и подумайте, кто из его окружения также влияет на его покупки. Например, сухие завтраки может выбирать не только сам ребенок, но и его родители. Иногда товар покупает не конечный пользователь, а кто-то из его близких — в подарок. Вот несколько рекомендаций по работе с аудиториями:

1. Опять-таки, прослушивайте звонки. Это позволит установить пол вашей аудитории. Приведем пример из практики PPC-специалиста, который использует Ringostat. Он запускал рекламу для магазина, продающего рыболовные снасти. Казалось, что целевую аудиторию составляют мужчины. Но при прослушивании звонков оказалось, что звонят и женщины, чтобы подарить спиннинг близкому человеку. И такие звонки чаще всего заканчивались продажей.

2. Если работаете по всей стране, анализируйте самые конверсионные регионы. Так, у нас есть клиент, клиника, которая рекламируется по всей Украине. Благодаря отслеживанию звонков специалисты компании выяснили, из каких регионов чаще всего звонят. Отключив показы в областях с низкой конверсией, клиника сэкономила бюджет и вложила его в рекламу для регионов, откуда звонят потенциальные пациенты. 

3. Именно поэтому запускайте отдельные кампании для разных регионов, даже если рекламируетесь по всей стране. К тому же в крупных городах обычно более высокие цены за клик. Для одной компании вам будет сложно оптимизировать ставки и отключить нецелевые регионы не получится.

Резюме

Запущенная реклама — это еще не гарантия, что у вас прибавится заказов. Случается, что бизнес запускает кампании, но только тратит деньги впустую. Чтобы избежать подобного, учитывайте такие моменты:

  • подготовьтесь к составлению объявления — проанализируйте конкурентов, описывайте конкретные преимущества, следуйте рекомендациям рекламных систем для повышения CTR;
  • анализируйте окупаемость вложений в рекламу на основе четких данных — подключите сквозную аналитику, чтобы понимать, как трафик конвертируется в звонки, заявки, сделки и конечную прибыль;
  • сразу после запуска кампании следите, как она работает — прослушивайте звонки, чтобы оценить, как люди понимают рекламный посыл, надо ли расширить список слов и т. д.;
  • обрабатывайте все обращения из рекламы — проследите, чтобы у вас был достаточный штат или назначайте дежурных на выходные;
  • ведите пользователей на релевантную страницу — человек может разочароваться, если искал конкретный товар, а из рекламы попал на главную;
  • выбирайте аудиторию продуманно — анализируйте, кто может покупать ваш товар, слушайте, кто обычно звонит по объявлениям, если рекламируетесь по стране, обращайте внимание на самые конверсионные регионы.

Высоких вам конверсий!

Источник

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here