Продавец может сказать вам вдогонку, что в их магазине регулярно проходят акции и предложить оставить e-mail, чтобы получать уведомления о них. Но вы вряд ли уже услышите эти слова 🙂
Зайдя во второй магазин, вы попадаете на милого и улыбчивого консультанта, который поздоровается с вами и задаст ненавязчивый вопрос: вы в первый раз в этом магазине? На ответ «Да» консультант скажет вам, что каждому новому покупателю положен сертификат на 500 рублей, но для этого нужно заполнить короткую анкету с указанием e-mail телефона.
Также заботливый консультант проинформирует вас, что каждый месяц в их магазине проходят акции и распродажи и вы первым узнаете о них.
Вы ставите подпись под анкетой и уходите довольным обладателем сертификата. Спустя неделю вы получаете письмо на свой почтовый ящик о том, что в магазине скидки на джинсы -40% и сейчас самая пора воспользоваться сертификатом. Какой будет концовка истории, думаю, вы уже и сами догадались 🙂
Аналогичная ситуация происходит и с посетителями вашего сайта.
Купи! Подпишись на рассылку! Перезвони! Эти призывы к действию приводят только к тому, что холодный трафик убегает с вашего сайта и вы теряете потенциальных клиентов.
В то время как ценное бесплатное предложение взамен на контакты замотивирует определенный процент из них остаться с вами и узнать больше о ваших продуктах и услугах.
Главный критерий эффективного лидмагнита
После того как мы определились с тем, что лидмагнит — достаточно эффективный инструмент получения контактов, на повестке дня остается только 1 вопрос: как сделать его ценным и желанным?
Ведь ценность — это главный критерий эффективности лидмагнита. Если ваша целевая аудитория не увидит в лидмагните пользы для себя, эффективность его будет мизерной.
Идеальная формула для создания эффективного лидмагнита: вы должны решить при его помощи одну конкретную проблему одной конкретной целевой аудитории.
При этом целевая аудитория должна получить моментальную выгоду!
Примеры
- Работаете в интернет-магазине — дайте взамен на контакты сертификат на определенную сумму на покупки.
- Работаете в образовательной среде — дайте небольшую электронную книгу с решением одной насущной проблемы вашей целевой аудитории.
- Продаете сложную услугу — предложите бесплатную консультацию или тест-драйв.
Безусловно, для этого нужно хорошо знать свою целевую аудиторию и ее потребности.
Наиболее эффективные форматы лидмагнитов
Теперь давайте разберем, какие варианты лидмагнитов существуют и как их можно применять в различных сферах. А то уже вижу лица скептиков, которые думают, что лидмагниты работают исключительно в образовательном бизнесе 🙂 Я объединил лидмагниты в 11 форматов, а вы уже сами сможете вычленить нужный для себя.
#1 — Бесплатная услуга для знакомства с компанией.
Первый формат лидмагнита — бесплатная услуга, или какой-то ее этап. Что это может быть?
Например, мы предлагаем посетителям сайта бесплатный анализ ниши. Мы анализируем их рынок, конкурентов, выписываем плюсы и минусы и даем свою оценку и рекомендации. Что можно улучшить и на что обратить внимание, чтобы сделать более успешными онлайн-продажи.
Кому может быть полезен такой набор инструментов и чем?Маркетологам, предпринимателям и собственникам, которые хотят улучшить свои показатели digital-маркетинге. Для людей, которые нам доверяют, это будет ценные рекомендации.
Второй примерКомпания оказывает бухгалтерские или юридические услуги. В их случае, набором инструментов может быть шаблон нормативных документов, шаблон подачи отчета о доходах в налоговую инспекцию, различные шаблоны типичных договоров. Таким образом, тут будут не столько полезные инструменты, сколько набор полезных документов. То, что важно для целевой аудитории.
#2 — Спецификации и каталоги
Второй формат лидмагнита — спецификации и каталоги. Как правило, этим пользуются интернет-магазины одежды, различных аксессуаров, игрушек. Яркий пример — IKEA: у них на сайте можно скачать каталог взамен на подписку.
Для чего это нужно?
Таким образом мы видим активно заинтересованного в наших продуктах потенциального клиента. Человек, которому не интересна наша продукция, не будет просто так скачивать каталог.
В форме скачивания мы можем попросить больше информации: номер телефона, адрес сайта, сферу деятельности, должность — то есть максимум информации для нашего отдела продаж. Идеально, когда форма скачивания каталога или спецификации синхронизирована с вашей CRM-системой. В этом случае, менеджер отдела продаж мгновенно получает информацию о том, что появился новый потенциальный клиент с подробной информацией о нем.
#3 — Тесты и опросы
Третий вид лидмагнита — тесты и опросы. Часто этот формат лидмагнита используется на развлекательных сайтах: пройдите тест или опрос — получите результаты на e-mail.
Почему этот формат эффективен?
Это геймификация. Все люди любят развлекаловку, тесты, опросы — и с охотой оставляют e-mail.
Таким образом, развлекательный сервис получает контакты будущих посетителей (мы не говорим — клиентов). Этим подписчикам регулярно отправляется рассылка с дайджестом свежих публикаций и ссылками на сайт. Часть людей переходит по ссылкам на сайт, видит рекламные сообщения (как правило, подобные сайты монетизируются за счет размещений у себя контекстной и банкетной рекламы поисковых систем), переходит по ним, а сайт зарабатывает свою комиссию.
#4 — Сертификаты на покупку и/или бесплатная доставка
Следующий формат лидмагнита — сертификаты на покупку и/или бесплатная доставка. Это наиболее эффективный формат лидмагнита для интернет-магазинов.
Примеры«Подпишитесь на нашу рассылку и получите сертификат на покупку».
«Только для наших подписчиков — эксклюзивный сертификат на 1 000 рублей на покупку в нашем интернет-магазине».
«Только наши подписчики получают бесплатную доставку в течение первого месяца, независимо от суммы заказа».
Это — ценный подарок. Потенциально заинтересованным в продукции интернет-магазина посетителям однозначно захочется его получить.
#5 — Обучающие материалы: курсы, вебинары, чек-листы и электронные книги
Пятый вид лидмагнита — обучающие материалы.
Это могут быть онлайн-курсы, видео- и аудио-курсы, курсы по email, записи вебинаров, различные чек-листы, шаблоны, электронные книги и т.д. Как правило, их используют в образовательной сфере, а также консалтинговые компании, компании из сферы услуг или представители b2b сектора.
Обучающие материалы обаятельно должны быть привязаны к решению одной конкретной проблемы, свойственной вашей целевой аудитории. В каком формате это будет — уже не столь принципиально. Самое главное, чтобы ваш обучающий материал решал конкретную проблему потенциального клиента.
Примеры из различных сферБухгалтерская компания: видео-курс для бухгалтеров «Как правильно составить отчет в налоговую инспекцию»Риелторская компания: электронная книга «10 советов перед покупкой квартиры: что важно знать»Юридическая компания: чек-лист по оформлению недвижимости (или по продаже квартиры)
#6 — Тест-драйв или Freemium
Следующий вид лидмагнита — тест-драйв или freemium. Это бесплатное пользование вашим продуктом в течение какого-то ограниченного промежутка времени.
Например, различные дилерские центры предлагают тест-драйв автомобилей: можно приехать, записаться на тест-драйв и попробовать поводить машину, почувствовать ее, прикоснуться к ней.
В других сферах используется, как правило, freemium-версия: у вас есть возможность в какой-то промежуток времени воспользоваться сервисом полностью (например, в течение 14 дней), а потом, чтобы продолжить пользование, нужно будет платить ежемесячно абонентскую плату. Либо можно будет продолжить пользование сервисом бесплатно, но его возможности будут ограничены.
Яркий пример — мой любимый сервис Evernote, у него есть три формата. В freemium-варианте можно пользоваться Evernote абсолютно бесплатно, но усечены возможности и ограничено количество сохраняемого материала до 60 Мб в месяц.
Используя freemium в качестве лидмагнита, вы получаете возможность отправить цепочку писем с обучающим материалами, которые покажут все возможности и преимущества вашего продукта и подготовят потенциального клиента к покупке продукта или услуги.
#7 — Бесплатная консультация
Седьмой вид лидмагнита — бесплатная консультация. Он эффективен при продаже сложных или дорогих услуг, там, где клиент не готов заплатить сразу.
Бесплатная консультация помогает пообщаться с клиентом, узнать его потребности и предложить ему наилучшее решение. Когда клиент общается с вами тет-а-тет, он более охотно будет готов расстаться со своими деньгами.
Использовать этот лидмагнит можно практически в любых сферах. Правда, для того чтобы вы не тратили время свое или своих сотрудников вхолостую, я рекомендую использовать бесплатную консультацию только в случае продажи очень дорогих продуктов или услуг.
#8 — Участие в конкурсе с ценным призом
Восьмой вид лидмагнита — участие в конкурсе с ценным призом. К сожалению, на русскоязычном пространстве хороших кейсов я не припомню, а вот на англоязычном — предостаточно.
Отличный пример — компания AppSumo Ноа Кагана. На этапе становления компании они разыгрывали макбуки, пожизненный доступ к Evernote, планшеты.
Как у них работал лидмагнит?
Ребята из AppSumo создали плагин для проведения конкурсов KingSumo. Плагин работает следующим образом: чтобы принять участие в конкурсе, нужно оставить свой e-mail, а дальше сделать репост в соцсети. Таким образом, привлекался новый трафик, а сама компания получала контакты будущих потенциальных клиентов.
Благодаря проведению этих конкурсов компания AppSumo собрала за 10 месяцев 150 000 подписчиков.
#9 — Бесплатное ПО, инструмент
Переходим к девятому лидмагниту — бесплатное программное обеспечение или инструмент. Это достаточно дорогостоящий лидмагнит. Он эффективен в том случае, если вы массово продаете различные продукты или услуги с ежемесячной оплатой за использование.
Яркий пример такого лидмагнита — инструмент для анализа сайта Quick Sprout Нила Патела.
Quick Sprout позволяет сделать анализ вашего сайта, посмотреть насколько сайт хорошо оптимизирован в поисковых системах. Также Quick Sprout дает дельные советы, как можно улучшить загрузку сайта, улучшить позиции в поисковой выдаче, а также сделать сравнительный анализ с тремя конкурентами (по каким параметрам вы доминируете или уступаете). Вы также можете проанализировать любой сайт (свой или конкурента) и увидеть наиболее популярный контент, которым чаще всего делились в соцсетях.
Воспользоваться Quick Sprout вы сможете только после того как оставите свой email.
Пользователям этот инструмент очень нравится, а, соответственно, растет и значимость бренда Quick Sprout. В случае, когда пользователю Quick Sprout нужна будет рекомендация или совет по интернет-маркетингу, они очень часто возвращаются к Нилу Пателу.
На сайте Quick Sprout есть блог и платный университет для интернет-маркетологов. Для людей после получения ценности в виде хорошего инструмента, безусловно, дальнейший шаг — обращение в университет Нила — не такая уж сверхзадача. Расстаться с деньгами становится намного проще.
#10 — Доступ к закрытому сообществу
Следующий вид лидмагнита — доступ к закрытому сообществу взамен на контакты. Подходит больше для образовательной сферы или бизнесам, связанным с образованием.
На западе подобные сообщества достаточно распространены. Они называются «membership»,а условиями участия является ежемесячная оплата членских взносов.
Масса примеров есть в традиционной сфере — например, в автомобильной. Вы можете купить автомобиль BMW, и вам предложат стать участником закрытого клуба, и в зависимости от членства вы будете получать различные подарки, сувениры, приглашения на тест-драйвы, закрытые мероприятия, вечеринки и т.д.
Я сейчас рассказал про платные примеры, но есть компании, которые используют и бесплатное членство в сообществе взамен на контакты. Поэтому, можете смело брать себе этот формат на заметку.
#11 — Семплинг
Наконец, последний вид лидмагнита — семплинг. Это раздача «живого» продукта, который можно пощупать или попробовать
Каким образом семплинг может выступать в роли лидмагнита?
Если вы торговая компания, вы можете предложить потенциальному клиенту запросить образцы вашей продукции через специальную подписную форму. Здесь примерно тот же формат, как у спецификаций и каталогов, за исключением того, что в подписной форме на семплинг можно попросить адрес доставки, куда должны быть отправлены образцы, контактную информацию. Чем больше данных соберете, тем легче будет общаться вашему отделу продаж.
Как только клиент заполняет эту форму, информация попадает в вашу CRM. Вы получите возможность сделать первичный анализ — оценить потенциал клиента, его платежеспособность и надежность.
Размещение лидмагнита на сайте
Теперь поговорим о том, где размещать лидмагнит на сайте. Безусловно, он должен находиться на видном месте и бросаться в глаза потенциальному клиенту. Ниже я расскажу о наиболее эффективных местах для размещения контента.
#1 — Баннер над контентом
Баннер над контентом — одна из самых эффективных зон для размещения лидмагнита. Вы нивелируете возможность пропустить ваше предложение. Разместить и закрепить такой лидмагнит можно при помощи специального плагина Optinskin.
#2 — Всплывающие окна
Всплывающие окна — еще одно эффективное место для размещения лидмагнита. Всплывающие окна можно настраивать с различными лидмагнитами на различных страницах сайта (обратите внимание на плагин List Builder Pro от Sumome), можно показывать сразу же новым посетителям, а можно отображать при выходе с сайта.
Вот как использует этот инструмент интернет-магазин Lamoda.
#3 — Сайдбар
Сайдбар (обычно это правое боковое меню на блоге) — еще одно эффективное место для размещения лидмагнита. Оно достаточно традиционно и большинство посетителей сайта рассчитывают увидеть ваше предложение именно там.
Часто я вижу, что вместо лидмагнита компании размещают традиционную форму подписки на рассылку. Это неправильно. Вернее, неэффективно.
Хотите убедиться?
Просто разместите баннер с лидмагнитом на 2 недели и сравните показатели конверсии с традиционной формой подписки на рассылку. Более того, традиционная форма подписки не дает вам возможность сегментировать пользователя.
Посмотрите, как используют лидмагнит издательский дома АС.
#4 — Hello bar
Hello bar — это бесплатный плагин от всего того же Нила Патела, которого я неоднократно упоминал в статье. Hello Bar закрепляется статичной строкой над основным меню сайта и содержит призыв к действию либо подписную форму. Я рекомендую оформлять Hello Bar контрастным цветом, чтобы предложение сразу же бросалось в глаза посетителю сайта.
Вот один из наглядных примеров.
#5 — Внутри контента
Внутри самого контента вы просто обязаны размещать формы скачивания вашего лидмагнита.
Почему?
Потому что, если посетителю вашего сайта контент нравится, нужно брать его горяченьким 🙂 Он с удовольствием оставит вам свои контакты.
#6 — Под постом
О content upgrades я уже писал неоднократно. Это самый лучший способ получать контакты клиента. Если пользователь дочитал ваш материал до конца, это свидетельствует о том, что материал ему понравился. Соответственно, он переходит в статус «теплого лида», а вашей задачей является получение его контакта.
Вы можете предложить посетителю ваш лидмагнит взамен на контакты и продвинуть его дальше по системе клиентогенерации. Вот как делают это коллеги из Digital marketer.
Правила оформления баннера с лидмагнитом
Мы разобрали с вами, зачем нужны лидмагниты, в каких форматах они могут быть и где их стоит размещать. На этом можно было бы заканчивать статью, если бы не одно НО. Конверсия лидмагнитов (количество переходов на посадочную страницу или прямое заполнение контактной формы) очень сильно зависит от 3 моментов:
#1 — Выгоды
Видит ли потенциальный клиент конкретные выгоды, которые он получит, воспользовавшись Вашим предложением? Имеют ли они для него значение?
Например, предложение «Оставьте свой email и мы будем высылать вам эксклюзивные предложения» звучит очень туманно и малообещающе. Вряд ли, посетители вашего сайта захотят оставить свои контакты.
Выше в примерах был отличный пример использования выгоды на банере с лидмагнитом:«Читайте бесплатно номер газеты Плательщик единого налога». Целевая аудитория четко понимает, что она получит.
#2 — Призыв к действию
Создавая банер или форму получения контактов, всегда помните о принципе знаменитого дизайнера Стива Круга: «Не заставляйте меня думать». Поверьте, банер с призывом к действию и банер без призыва будут иметь совершенно разную конверсию. Для большинства посетителей сайта банер без призыва будет просто красивой рекламной картинкой, поэтому всегда указывайте на нем целевое действие.
Вот как выглядит это у Digital Marketer.
#3 — Социальные доказательства
Последний элемент, который может влиять на конверсию — социальные доказательства. Если не помните/не знаете, что это такое, очень рекомендую почитать книгу доктора Роберта Чалдини «Психология влияния». В ней подробно расписан механизм работы социальных доказательств.
Возвращаясь к нашему примеру, в роли социальных доказательств могут выступать:
- Цифры. Например, количество людей, воспользовавшихся предложением или количество подписчиков
- Отзывы реальных клиентов
- Отзывы экспертов, известных специалистов и лидеров мнений
Ниже на скриншоте приведен отличный пример использования социальных доказательств известным западным специалистом из сферы интернет-маркетинга Брайаном Дином.
Наиболее распространенная ошибка при создании лидмагнита
При создании лидмагнита всегда нужно помнить о его ценности. Поставьте себя на место потенциального клиента: отдали бы вы свои контакты взамен на предлагаемый бонус? Видите ли вы в нем ценность?
Я всегда рекомендую сделать небольшой тест:
- соберите небольшую фокус-группу из существующих клиентов,
- покажите/расскажите им о новом лидмагните,
- соберите от них обратную связь.
Таким образом, вы сможете создать максимально приближенный к потребностям рынка лидмагнит, который будет иметь высокую конверсию. Помните: то, что нравится вам, не всегда будет нравится рынку (читай — потенциальным клиентам).
Вместо послесловия
Если вы еще не используете лидмагниты, вы очень существенно сужаете свою воронку и теряете потенциальных клиентов. Лидмагнит — эффективный инструмент получения контактов. С помощью него можно сформировать первое положительное впечатление о компании и ее продуктах, сегментировать клиента по интересам и втянуть его в свою систему продаж.
Загрузка...
