Термин “брошенная корзина” знаком если не всем, то многим маркетологам. Это — бесспорная звезда триггерных рассылок. А вот с “брошенными просмотрами” все не так очевидно. Но если взять на вооружение этот достаточно эффективный инструмент, то можно вернуть до 20% посетителей, зашедших на сайт “только посмотреть”, и превратить их в покупателей.
Принцип работы триггера “брошенный просмотр”
Итак, на сайте появился посетитель. Он посмотрел некоторые категории и определенные товары, но даже не положил ничего в корзину. У такого поведения могут быть разные причины:
- что-то отвлекло;
- появились сомнения в цене, качестве товара, необходимости покупки;
- захотелось сравнить товар с другими аналогами.
Чтобы заставить его передумать и изменить свое решение, отправляем ему триггер ”брошенный просмотр”. С помощью такого письма мы можем решить следующие задачи:
- напомнить о просмотренном товаре;
- вернуть на сайт;
- выяснить, что помешало совершить покупку;
- поработать с возражениями и страхами (предложить альтернативу, помочь решить вопросы, связанные с оформлением заказа, обратить внимание на сопутствующие товары и/или бестселлеры).
Кроме того, содержимое письма может быть разным:
- брошенный просмотр товаров;
- брошенный просмотр категорий;
- рекомендательный блок к интересующим товарам;
- подборка товаров той же категории и т.д.
Сколько ждать?
Логика работы триггера может отличаться в зависимости от выбранного способа реализации. Например:
- письмо отправляется сразу, как только пользователь покинул сайт, при этом используется принцип “один подписчик — одно письмо”: если человек зашел на сайт повторно и смотрел другие товары, то дополнительных сообщений в канале емейл он не получит;
- письмо отправляется пользователям, искавшим товар через строку поиска на сайте определенное число раз;
- посмотрел более N карточек товаров в одной категории;
- просматривал позиции в товарной категории более 15 минут;
- пользователь возвращался к карточке товара более N раз в неделю.
Первый способ — самый простой и быстро реализуемый, что касается остальных вариантов, то логику отправки писем всегда нужно адаптировать под потребности и задачи компании.
Одно письмо или цепочка — выбираем вариант
Как правило, “брошенный просмотр” — это одно письмо. Но нередко создаются и целые серии, состоящие, например, из трех писем:
- информирование о брошенном просмотре;
- напоминание;
- скидка на просмотренный товар;
Соответственно, логика построения сценариев будет разной.
Сценарии запуска
Если вы решили использовать одно письмо “брошенный просмотр”, то сценарий будет следующим:
В этом сценарии письмо отправляется сразу после ухода посетителя с сайта.
Для запуска цепочки из трех email сообщений (просмотренные товары, напоминание, скидка) можно создать такой сценарий:
Не емейлом единым… Добавляем мультиканальность
Еще один подход к созданию цепочки “брошенный просмотр” — использование нескольких каналов.
В нашем примере пользователю, ушедшему с сайта, через 20 минут отправляется пуш уведомление, поскольку в это время он может изучать сайты конкурентов в поисках альтернативы. Веб пуш будет показан поверх всех открытых окон, а значит, привлечет внимание. Через день мы напоминаем о просмотренных товарах в емейл канале, а если и это не помогло — отправляем вайбер.
Перед отправкой любого сообщения (пуш, емейл или вайбер) в каждом сценарии проверяем факт наличия брошенного просмотра.
Примеры писем
Письма с брошенными просмотрами могут отличаться как по виду, так и по смысловому наполнению. Примеры разной верстки и разной подачи контента — ниже.
Классика жанра
Пример 1. Письмо от маркетплейса Kasta с темой “Небольшое напоминание о Ваших покупках”. В верхней части которого приводится блок с просмотренными товарами, далее идет большая кнопка СТА “Посмотреть все товары”, переводящая на сайт компании, затем блок с товарами-новинками. после чего мы видим приглашение воспользоваться мобильным приложением и блок с преимуществами:
Принципиальное отличие триггера брошенный просмотр от брошенной корзины, состоит в том, что в нем целесообразно добавлять рекомендательные блоки и кнопку перехода на сайт, так как окончательный выбор еще не сделан и пользователю может понадобиться что-то еще из ассортимента магазина. А вот в корзине лучше не отвлекать клиента от процесса покупки. Хотя такой подход — не аксиома, а скорее наблюдение в процессе работы с письмами клиентов нашего агентства.
Пример 2. Еще один пример с похожей компоновкой письма “брошенный просмотр” от компании Lamoda. Тема: «Анна, мы сохранили кое-что для Вас!»
Кое-что креативное
Клиент мог остаться без покупки только потому, что у него пропал интернет. Именно такое предположение делает Adidas. Тема письма “Sorry to hear about your wi-fi”. По дизайну оно больше похоже на промописьмо: крупный основной баннер, отзывы пользователей, купивших товар и реальные фото — вот что делает его необычным.
Письмо с персональной скидкой
Самих просмотренных товаров в этом письме от Framebridge нет. Зато есть констатация факта, что у клиента хороший вкус. Чтобы получить обещанную скидку 10% нужно перейти на сайт — это дополнительный стимул совершить покупку по более выгодной цене. Далее подчеркивается, что рекомендуемые товары подобраны персонально для пользователя вручную, чем повышается ценность таких рекомендаций.
Письмо с дополнительной выгодой — предложением бесплатной доставки
Не только скидка может стимулировать подписчика принять решение здесь и сейчас. Таким фактором вполне может быть бесплатная доставка, на чем и акцентирует внимание Brooklinen в своем письме.
Посмотрите еще раз
Письмо от компании Worx с темой “Take another look” отличается интересным подходом к верстке: внимание привлекают не столько товары для сада, сколько небольшие баннеры с элементами осенних пейзажей. После просмотра такого письма нет ощущения, что вам агрессивно продают.
Выводы
Формат письма “брошенные просмотры” выбирается индивидуально, чаще всего в нем показаны товары, заинтересовавшие пользователя на сайте, и блок с рекомендациями.
В качестве дополнительного стимула, подталкивающего пользователя к покупке, может выступать персональная скидка, бесплатная доставка, отзывы пользователей, уже купивших этот товар.
Основное преимущество триггера “брошенный просмотр”, в каком бы виде его не реализовали, будь то просмотр товаров или категорий, заключается в более широком охвате аудитории, потенциально готовой покупать, чем у полюбившейся всем маркетологам “брошенной корзины”. Использовать этот триггер стоит, чем более что для его запуска в работу потребуются минимальные усилия по разработке логики сценария, шаблона письма и установки скрипта на сайт.
Загрузка...
